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Pano de fundo
De um lado, o consumidor é ainda mais disputado do que sempre foi.
De outro, o consumidor está:
- mais consciente de sua importância - Código de Defesa do Consumidor e maior difusão das entidades que o defendem
- mais exigente - alertas sobre diferenças de preço e o incentivo a comparações
- mais seletivo - instruções de como avaliar a qualidade dos produtos
- mais participante, como cidadão – valorização de empresas éticas e socialmente responsáveis
Não é à toa que teóricos de marketing alertam para a substituição do famoso modelo dos “Quatro Ps” para o dos “4 Cs”:
- o foco, agora, não é mais no Produto, mas é no Consumidor
- que se pauta não mais pelo Preço, mas pelo custo / benefício
- que não compra mais só no Ponto de Venda, mas tem outras alternativas, segundo sua Conveniência
- e que é atingido não só pela Propaganda, mas por muitos outros meios de Comunicação
O reflexo deste quadro na RELAÇÃO DE COMPRA E VENDA, poder ser assim resumida:
Consumidor: “quem dá mais???”
Fabricante/Fornecedor: “eu ofereço mais!!!”
Cenário
Isto significa que o Consumidor está mais RACIONAL?!? ou MAIS CRITERIOSO?
Ficamos com a segunda hipótese, mas acreditamos que critérios, não são só ou necessariamente racionais.
Afinal, CONSUMIDOR continua sendo GENTE!!!
Portanto, o binômio RACIONAL + EMOCIONAL permanece válido.
Ou, conforme a categoria de produto, o trinômio:
RACIONAL + EMOCIONAL + SENSORIAL
Comportamento de consumo
Processo básico de escolha
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